Artikel » Infor gaat voluit voor innovatie

CEO Jim Schaper begon, zoals het hoort, zijn presentatie met te wijzen op het grote belang van de Benelux-regio voor Infor. Helemaal uit de lucht gegrepen is dit statement niet, want het grootste ontwikkelingscentrum van de organisatie bevindt zich in Nederland. Met dank aan Baan, dat in handen kwam van Infor na de overname van SSA Global in 2006. Dat er heel wat R&D in onze contreien gebeurt, is ook te merken aan de verhouding tussen klanten en medewerkers. Infor heeft 650 medewerkers en 1430 klanten in de Benelux-regio. Dat op een totaal van 70.000 klanten en 8000 medewerkers wereldwijd.

Infor is een erg jonge organisatie. Een eerste gelijkenis met Google. Infor werd opgericht in 2002 en boekte in 2003 al een omzet van 110 miljoen dollar. Zeven jaar later is Infor goed voor een omzet van 2 miljard dollar, of een groei van 62 procent ten opzichte van 2003. Deze groei is vooral bereikt door een heel agressieve acquisitiestrategie. Toch is Infors positie in de markt niet daaraan te danken, meent Schaper: “We behoren tot de leiders van de IT-industrie door onze innovatieve aanpak, niet door onze acquisities.” En daar komt de vergelijking met een bedrijf als Google weer om de hoek kijken. “Vandaag doen Apple, IBM en Google het heel goed, juist omdat ze innovatief en creatief durven te zijn. Innovatie zit als het ware in hun genen. Infor hanteert dezelfde strategie. We denken anders, we handelen anders en we proberen problemen op een andere manier op te lossen.”

Drieledige aanpak

Infor probeert goede cijfers te halen door een aanpak die berust op drie pijlers: interoperabiliteit, keuze en een goede klantenrelatie. Ofte Infor gebruikt open standaarden, forceert geen upgrades en probeert op regelmatige basis contact met de klant te hebben. Interoperabiliteit zit vervat in de Open SOA (Service Oriented Architecture) producten. Voor de tweede pijler ontwikkelde Infor het Flex-programma en voor de derde pijler zette Infor in 2009 het Customer Direct Team op, een interne verkoopsorganisatie die de externe verkoop ondersteunt.

Infor Flex is na de zomer gelanceerd in de Benelux-regio voor de IBM-platformen. In de herfst van 2009 kwam het programma ook ter beschikking van de Baan en ERP LN klanten. “Flex voorziet in een upgrade op eigen ritme. De klant beslist zelf wanneer hij naar de nieuwe versie wil overschakelen (Infor Flex Upgrade) of naar een ander pakket wil overstappen (Infor Flex Exchange). Met Flex kan de overgang gebeuren met een minimum aan licentiekosten en tegen een vaste implementatieprijs”, aldus Theo Koster, country manager Benelux bij Infor.

De Infor-klanten die we op de klantendag spraken, bleken nog niet op de hoogte te zijn van Infor Flex. Hoe kan dat?
Theo Koster: “Als een klant een upgrade doet, dan bieden we Flex aan, maar het hoeft voor een klant niet altijd zichtbaar te zijn. Vanuit het onderhoudscontract heeft een klant sowieso recht om naar de laatste versie over te gaan. Daarbij komt dat we met Flex een aantal van onze diensten hebben gebundeld en het als een pakket aanbieden. Die pakketten kunnen we tegen een vaste prijs implementeren. Het kan zijn dat we daar niet duidelijk genoeg over hebben gecommuniceerd: de diensten die we aanbieden om te upgraden, maken deel uit van het Flex-portfolio. Toch zijn er vandaag in de Benelux al tien klanten die gebruikmaken van het Flex-programma.”

Of deze drieledige aanpak innovatief is, is nog maar de vraag. De toespraak van Jim Schaper leek erg op die van andere grote softwareleveranciers. Want belooft niet elk softwarehuis een goede klantenrelatie, voldoende keuze en interoperabiliteit? Het zal aan Infor zijn om het verschil met de grote traditionele ERP-leveranciers, en hun motto ‘down with big ERP’s’, in de praktijk waar te maken.

Trop c’est trop, of toch niet?

Er blijven in de markt vragen rijzen over het grote aantal overnames (30+) door Infor enerzijds en de belofte anderzijds om al deze producten te blijven ondersteunen, tot de klant zelf beslist om over te gaan naar een nieuwere of andere software. Is Infor het nieuwe Computer Associates? Dat bedrijf reed zich in de jaren negentig vast in een groot aantal weinig doordachte overnames. CEO Charles Wang legde indertijd alvast ook de nadruk op innovatie, maar in praktijk teerde het bedrijf vooral op de maintenance-inkomsten. “Wij zijn anders”, meent Theo Koster, “Wij blijven de producten ontwikkelen. Maintenance is belangrijk, maar licentieverkoop blijft voor ons het sleutelwoord.” Tijdens de persmeeting zei Jim Schaper: “De diversificatie van ons portfolio heeft ons juist al heel wat voordelen opgeleverd. Tegen mensen en zelfs analisten die zeggen dat we te veel producten hebben om bij te blijven, kan ik alleen maar zeggen: dat is ‘bullshit’.”

De inkomsten van Infor komen voor 51 procent uit onderhoudscontracten, 30 procent uit diensten en 19 procent uit licenties.
T. Koster: “We hebben in ons productportfolio producten die al geruime tijd op de markt zijn en door grote klantengroepen worden ondersteund. En die klanten zijn, met een renewal rate (aantal klanten dat zijn onderhoudscontract vernieuwt) van 93 procent, erg loyaal. Daardoor maakt maintenance zo’n groot deel van onze omzet uit en voor ons is dat zeker een mooi model. Maar nog eens, wij blijven ook investeren in productontwikkeling. Denk maar aan Infor MyDay en Infor Decisions. We bouwen deze componenten ook niet voor één specifiek product, maar voor een groep van producten. Daarom is SOA voor ons zo belangrijk.”

SOA en cloud computing

Via Infor Open SOA moet het voor klanten mogelijk zijn sneller veranderingen aan te brengen in hun IT-oplossingen, ze gemakkelijker te upgraden en sneller nieuwe functionaliteit toe te voegen. “Infor Open SOA is de technologiestrategie voor alle Infor-producten, nu en in de toekomst,” weet Jim Schaper. “Toch merken we dat enkel de early adopters vandaag al bezig zijn met SOA. SOA wordt vandaag nog niet vaak gebruikt om gemakkelijker te connecteren met niet-Infor-producten. Eenmaal de technologie matuur wordt, verwachten we wel meer connectiviteit met concurrerende oplossingen.”

De Chief Technology Officer (CTO) van Infor, Bruce Gordon, voegt daaraan toe: “Bedrijven doen kleine projecten met SOA om te kijken of het werkt voor hun organisatie. Het loopt met SOA niet zo’n vaart zoals soms wordt beweerd.”

Ook cloud computing staat hoog op het prioriteitenlijstje van Infor. In de Benelux biedt Infor al voor een beperkt aantal producten een Software as a Service (SaaS) model aan. De twee onderliggende cloud computing lagen –PaaS (Platform as a Service) en IaaS (Infrastructure as a Service)- biedt Infor nog niet aan. Wel kijkt de organisatie uit naar partners om een diepgaande samenwerking mee aan te gaan, iets wat Infor bij de on premise producten niet of nauwelijks deed. Maar is Infor niet wat laat om in te stappen in het cloud-verhaal? “Neen”, zegt Jim Schaper. “We zijn niet laat, maar we zijn ook geen voorloper.”
Bruce Richardson, Chief Strategy Officer (CSO) bij Infor: “Als je kijkt naar het on demand model van SAP, SAP Business ByDesign, of naar Oracle met zijn Fusion-project, dan hebben we nog ruim twee jaar tijd om agressief de markt op te komen. Oracle is ook nog altijd bezig met de ontwikkeling van zijn on demand model en bij SAP hebben ze een Frankenstein-monster gecreëerd, een model dat ze overal wat moeten oplappen. Maar het is inderdaad wel zo: zonder cloud computing strategie ben je in de Verenigde Staten zo goed als dood als softwarebedrijf.”

Duwtje in de rug

Ongeveer de helft van Infors klanten komt uit de productiesector. Een sector waar de economische crisis goed heeft huisgehouden. Merkt Infor de impact van de verslechterde economische situatie?
T. Koster: “Heel wat van onze klanten hebben het voorbije jaar een terugval gekend en dat ervaren wij natuurlijk ook. Bedrijven stellen IT-projecten uit. Aan de andere kant zijn er ook oplossingen die het goed blijven doen en zelfs een groei kennen, zoals supply chain oplossingen en Enterprise Asset Management (EAM). Als we het totaalplaatje bekijken, valt de impact van de economische crisis best mee. Wel is de klant kritischer geworden en moeten beslissingen altijd goed onderbouwd zijn. Daar waar vroeger wel eens een project vanuit het buikgevoel werd goedgekeurd.”

Om hun klanten te stimuleren projecten nu al uit te voeren en eveneens tegemoet te komen aan de huidige moeilijke financiële situatie van vele klanten, kondigde Infor op de klantendag in Nederland Infor Financing aan. Een financieel programma waarbij de kosten van de implementatie – zowel maintenance, services als licenties – over een termijn van twee tot drie jaar gespreid kunnen worden. Klanten die intekenen tot en met 31 mei 2010 en voor een termijn van 24 maanden kiezen, kunnen dat zelfs zonder interest. “Zo kan de klant nu al gebruikmaken van de nieuwe technologie, maar hebben ze pas de meeste uitgaven op het moment dat ze al return krijgen van de applicatie”, zegt Theo Koster.